Ventes aux professionnels – BtoB – Marketing Industriel
Enjeux
La spécificité du marketing Business to Business (parfois appelé marketing industriel) réside dans la multiplication des publics à engager
- les publics internes : la définition de la stratégie prend en compte les différents services de l’entreprise qui interagissent avec les partenaires ou les clients (direction générale, force de vente, recherche et développement, marketing…). Leurs rôles sont coordonnés dans le cadre d’une stratégie globale.
- Les professionnels externes à l’entreprise : l’ensemble des métiers qui constituent la chaîne de valeur de la filière : fournisseurs de matières premières, transformateurs, revendeurs, prescripteurs, livreurs, … L’enjeu est de bâtir une offre qui réponde aux besoins de chaque public professionnel tout en gardant une grande cohérence, personnalisée par une marque puissante qui s’adresse à tous.
Méthode PSC
Le moteur de la chaîne de valeur est le client final. Le diagnostic stratégique doit faire émerger les points clés qui optimisent sa « User Experience » (UX). Ces facteurs-clés de succès constituent les arguments les plus fédérateurs pour mobiliser des professionnels qui visent tous le même objectif : vendre mieux au consommateur final.
L’étude de marché est construite autour de la UX. Elle fournit les réponses pour construire une stratégie gagnante où chacun joue sa partition pour atteindre un objectif commercial commun.
L’étude de marché est construite autour de la UX. Elle fournit les réponses pour construire une stratégie gagnante où chacun joue sa partition pour atteindre un objectif commercial commun.
