Domaines d’intervention et références
Marketing territorial
valoriser l’offre et l’image d’un territoire
Enjeux
Qu’ils soient portés par des acteurs privés ou des collectivités, les projets qui s’inscrivent dans un territoire doivent mettre en résonnance deux ambitions complémentaires :
- rendre les territoires plus compétitifs, par une amélioration de la qualité et de la durabilité de l’offre territoriale, dans toutes ses composantes : richesse écologique et biodiversité, infrastructures et équipements, urbanisme, tissu économique, commerces et services, formation et recherche, animation culturelle, équipements touristiques…
- rendre les territoires plus attractifs, par une stimulation de la demande axée sur la valorisation de l’identité et de l’image du territoire (marque territoriale fédératrice) et de ses spécificités naturelles, culturelles et économiques.
Méthode PSC
Le diagnostic englobe les composantes business (étude du marché, des concurrents…) et politiques. Les publics concernés par le projet, directement ou indirectement, sont pris en compte dans les études préalables. L’écoute et à la concertation jouent un rôle important dans la définition de la stratégie.
Le plan marketing ne s’adresse donc pas seulement aux usagers ou consommateurs mais aussi aux élus et techniciens territoriaux, aux riverains, aux associations environnementales et, plus globalement, à l’ensemble de la population du territoire.
Tourisme Durable
Enjeux
L’ingénierie touristique (Paul Séassal est membre du Syndicat National, le CINOV-TOURISME) est par essence fédératrice puisqu’elle vise à rendre une destination attractive pour ses visiteurs, particuliers et entreprises, tout en améliorant la qualité de vie de ses habitants.
C’est encore plus vrai aujourd’hui, alors que la protection de la nature, de la biodiversité, de l’environnement sont devenus incontournables : les destinations gagnantes sont celles qui intègrent le plus intimement ces valeurs dans leur offre, pour le bénéfice des visiteurs et des habitants.
Méthode PSC
Les programmes touristiques se doivent d’être en phase avec les valeurs de leur territoire pour que la population soutienne le projet et en devienne le premier ambassadeur.
La dimension écologique est alors une priorité, elle sert de fil rouge à l’étude de marché, notamment dans la concertation avec les parties prenantes (riverains, institutionnels…) ainsi qu’à la définition de l’offre touristique et de l’expérience utilisateurs (UX) promises par le projet.
Développement Durable (ODD)
Enjeux
La façon dont les 17 Objectifs de Développement Durable (ODD) des Nations Unies sont intégrés dans la vie locale est un facteur clé de la compétitivité et de l’attractivité des territoires. Un des enjeux, pour que la population s’approprie ces ODD et les mesures qui en découlent, est de rapprocher au maximum les objectifs économiques et écologiques, c’est-à-dire de développer des business models innovants qui reposent sur la protection de la nature et de la biodiversité.
Méthode PSC
La réussite d’un projet de développement durable, qu’il émane d’institutions publiques, d’entreprises ou d’ONG, repose sur plusieurs axes à intégrer dans la stratégie : scientifique, politique, économique et financier.
Le positionnement « marketing » du projet et la stratégie visant à le pérenniser doivent donc tenir compte de ses fondements scientifiques, des enjeux de gouvernance politique, des écosystèmes socioéconomiques pouvant être développés autour du projet et de ses modes de financement. Les projets environnementaux sont donc liés à un territoire, tout en étant soumis à des enjeux multidirectionnels assez complexes : c’est en cela que la démarche de marketing territorial apporte un cadre méthodologique intéressant pour ce type de projet.
Circuits Courts - Produits du Terroir
Enjeux
Cette rubrique fait partie du marketing territorial car la qualité et l’organisation de la production agricole sont des nouveaux marqueurs de la qualité de vie des habitants et de l’attractivité territoriale. A l’échelle d’un territoire, l’agroalimentaire est devenu un enjeu marketing ; les circuits courts et les Projets Agricoles Territoriaux (PAT) sont les précurseurs d’une nouvelle coordination des acteurs économiques d’un territoire vers plus de durabilité. D’autres filières suivront, par exemple la filière énergétique avec les smart grids.
Méthode PSC
La priorité est dans la mise en cohérence des chaînes de valeurs éthiques et financières. On ne parle plus seulement de mesurer la faisabilité financière du projet, notamment concernant la transformation, mais aussi d’organiser une répartition équitable des valeurs ajoutées financières. Il est devenu indispensable que tous les intervenants, de la fourche à la fourchette, partagent les mêmes valeurs concernant le bien-être des producteurs, des consommateurs et de la planète. Le positionnement de l’entreprise ou de la marque locale engage l’ensemble de la chaîne de production. La stratégie marketing est une œuvre collective qui doit reposer sur la transparence de la traçabilité
Redynamisation des Centres Villes et des commerces indépendants
Enjeux
Réinsuffler la vie au cœur de villes ou de quartiers qui ont progressivement été délaissés alors même qu’on assiste à un retour de la demande pour plus de proximité et de service. L’enjeu du diagnostic est d’identifier les leviers sur lesquels appuyer les actions respectives des acteurs publics et privés pour enclencher une nouvelle dynamique, fédératrice et surtout durable.
Méthode PSC
Les problèmes sont multiples et les solutions pas simples à mettre en œuvre. S’appuyant sur son expérience des plans FISAC, PSC anime un diagnostic sans concession et global (logement, urbanisme, mobilité, commerces et services, gouvernance, financements accessibles) pour permettre une prise de conscience de tous les acteurs. Le plan d’action résulte ensuite d’une concertation élargie, il est réaliste et progressif, s’appuie sur les financements disponibles. L’objectif est, par des actions rapidement visibles, d’encourager chacun à s’approprier ce projet collectif de ré-ancrage identitaire et à faire évoluer ses comportements.
Image et Marque Territoriale
Enjeux
L’image de marque est une composante essentielle du mix stratégique d’un territoire. La légitimité d’une création de marque territoriale, ou de son repositionnement, repose sur ses spécificités géographiques et naturelles, historiques et socioéconomiques. De même, l’ensemble du marketing mix territorial doit s’enraciner dans l’identité des lieux pour être crédible et percutant.
Méthode PSC
La construction d’une marque territoriale commence par une comparaison entre les points d’ancrage identitaires du territoire et l’image qui est perçue par les publics. L’analyse des écarts oriente sur les caractéristiques à mettre en avant pour obtenir un positionnement légitime, fort et spécifique. La population et les acteurs économiques participent à la démarche, c’est une condition pour qu’ils se reconnaissent dans la future marque.
Aménagement et Immobilier
Enjeux
Aux enjeux environnementaux et socioéconomiques propres au projet, s’ajoutent les enjeux liés au développement durable du territoire.
Méthode PSC
La stratégie prend en compte les objectifs économiques de l’opérateur privé mais aussi les attentes des décideurs territoriaux ainsi que les demandes des représentants de la population et des associations de riverains, notamment en matière de protection de l’environnement et de réduction de toutes les nuisances induites par les chantiers.
Promotion - Aménagement Durable
Enjeux
Définir des projets urbains mixtes, innovants et durables qui répondent à la demande des marchés, des élus, des acteurs socioéconomiques et des publics concernés. Définir des programmes et des services – centrés sur la qualité environnementale et le bien-être des clients – qui s’intègrent dans l’écosystème local et apportent une valeur ajoutée au territoire et à la planète.
Méthode PSC
L’étude de positionnement du projet comprend plusieurs axes :
- Un volet économique analysant les demandes concernant les logements, les commerces, les locaux d’entreprises et les hébergements touristiques, ainsi que l’offre concurrente,
- Un volet socioculturel visant à définir comment insérer au mieux le projet dans la vie locale, en l’ouvrant sur les habitants du quartier,
- Un volet environnemental évaluant l’impact du projet et son positionnement par rapport au plan climat local,
- Un volet politique qui analyse comment le projet se positionne par rapport aux enjeux politiques du territoire, et anticipe sur la façon dont il pourrait devenir un sujet pour les associations locales, notamment de riverains.
Le plan de communication est celui d’un lobbying de projet, il engage tous les publics concernés avec des arguments personnalisés.
Urbanisme Commercial - CDAC
Enjeux
Les projets de création ou d’extension de grands commerces (dossiers AEC / CDAC / CNAC *) sont soumis à des enjeux économiques, environnementaux, politiques et réglementaires. Pour gagner une légitimité, ils doivent s’inscrire dans une logique de quartier ou de territoire, et montrer qu’ils apportent une valeur ajoutée à la population qui dépasse la seule mise à disposition d’une nouvelle grande surface.
Méthode PSC
Avec plus de 200 dossiers CDAC à son actif dans toute la France, le cabinet est leader régional en urbanisme commercial. PSC monte le dossier en relation avec les architectes et le maître d’ouvrage, le présente aux élus, consulte les autorités administratives et suit l’instruction par les services de l’État. La connaissance des particularités du tissu socioéconomique et politique local permet d’identifier les atouts du projet ainsi que les éventuelles réticences qu’il suscite, en vue de développer, en amont, une stratégie de communication personnalisée.
* : AEC = Autorisation d’Exploitation Commerciale – CDAC = Commission Départementale d’Aménagement Commercial – CNAC = Commission Nationale d’Aménagement Commercial.
Immobilier d’entreprise
Enjeux
Un projet immobilier ne suffit pas à attirer les entreprises. Un territoire est attractif si son offre globale est compétitive. Les facteurs d’attractivité sont nombreux et diversifiés, ils concernent les infrastructures, l’accompagnement des entreprises, l’enseignement et la recherche, le cadre de vie, … Toute stratégie de développement d’un projet immobilier d’entreprise, porté par un investisseur privé ou une collectivité, doit donc s’intégrer dans une vision globale de l’offre que propose le territoire.
Méthode PSC
La conception, la programmation et la promotion d’un projet visant à accueillir les entreprises – comme l’extension d’une zone d’activité, par exemple – doivent s’appuyer sur un positionnement marketing de l’offre territoriale. C’est cette vision globale et les synergies qui en découlent qui donneront toute sa force au projet. L’autre facteur-clé de succès est la mobilisation et l’organisation des réseaux d’acteurs socioéconomiques autour du projet. La stratégie est donc coconstruite avec ceux qui feront vivre le projet : le rôle de PSC est de les écouter mais aussi de proposer une nouvelle approche, voire de bousculer quelque peu les habitudes…
Marketing d’entreprise - B2B et B2C
Enjeux
Dans un univers en mutation continue, le premier enjeu marketing est de coller à la demande de ses publics tout en maintenant la différenciation vs. la concurrence. Le produit étant indissociable de l’entreprise, le deuxième enjeu est de proposer un produit qui réponde aux exigences fonctionnelles et qualitatives du consommateur tout en respectant les engagements de l’entreprise pour le bien-être du consommateur, de ses fournisseurs et de la planète.
Méthode PSC
Une des clés est d’aligner les attentes des consommateurs, clients et non clients, avec les forces et les moyens dont dispose l’entreprise. Le rapprochement entre la demande du marché et les leviers de mobilisation de ses ressources permet à la marque de construire une stratégie personnalisée et réaliste pour atteindre ses objectifs de développement.
Entreprises Agroalimentaires
Enjeux
Anticiper les attentes, devenues des exigences, en matière de qualité, d’éthique et de transparence. Se différencier quand tous les concurrents proposent les mêmes valeurs et des contenus similaires. Accorder le discours sur les valeurs de la marque et les produits qu’elle propose : montrer que les engagements se traduisent par des actions concrètes et mesurables.
Méthode PSC
La confiance entre la marque et ses consommateurs repose sur le partage d’informations, la pédagogie, la transparence. Une PME peut créer une relation privilégiée avec les consommateurs en formalisant ses promesses de qualité et en donnant au consommateur la possibilité de voir et de comprendre, concrètement, comment les conditions de production respectent ces promesses de qualité.
Entreprises Innovantes
Enjeux
L’urgence, pour pérenniser une innovation technologique, est de trouver son marché ; c’est-à-dire celui qui est accessible, rapidement et au moindre coût, qui dispose d’un grand potentiel commercial et pour lequel l’innovation apporte un réel bénéfice clients, permettant d’être valorisé au juste prix.
Méthode PSC
La définition de la stratégie repose sur une solide analyse des couples produit-marché. Il s’agit de comparer les opportunités et les contraintes liées à chaque marché, notamment par des tests de concepts (proof of concept) permettant aux clients potentiels de se projeter dans une utilisation concrète du produit (UX, User Experience) et de définir ainsi les conditions du succès.
Ventes aux professionnels - BtoB - Marketing Industriel
Enjeux
La spécificité du marketing Business to Business (parfois appelé marketing industriel) réside dans la multiplication des publics à engager
- les publics internes : la définition de la stratégie prend en compte les différents services de l’entreprise qui interagissent avec les partenaires ou les clients (direction générale, force de vente, recherche et développement, marketing…). Leurs rôles sont coordonnés dans le cadre d’une stratégie globale.
- Les professionnels externes à l’entreprise : l’ensemble des métiers qui constituent la chaîne de valeur de la filière : fournisseurs de matières premières, transformateurs, revendeurs, prescripteurs, livreurs, … L’enjeu est de bâtir une offre qui réponde aux besoins de chaque public professionnel tout en gardant une grande cohérence, personnalisée par une marque puissante qui s’adresse à tous.
Méthode PSC
Le moteur de la chaîne de valeur est le client final. Le diagnostic stratégique doit faire émerger les points clés qui optimisent sa « User Experience » (UX). Ces facteurs-clés de succès constituent les arguments les plus fédérateurs pour mobiliser des professionnels qui visent tous le même objectif : vendre mieux au consommateur final.
L’étude de marché est construite autour de la UX. Elle fournit les réponses pour construire une stratégie gagnante où chacun joue sa partition pour atteindre un objectif commercial commun.
L’étude de marché est construite autour de la UX. Elle fournit les réponses pour construire une stratégie gagnante où chacun joue sa partition pour atteindre un objectif commercial commun.
Import - Export
Enjeux
Pour les pays non-européens, à l’échelle d’une seule entreprise ou de toute une filière de production, l’enjeu de l’export n’est pas seulement de trouver des nouveaux débouchés commerciaux. Il s’agit aussi d’organiser la mise en compatibilité de la production pour répondre aux exigences réglementaires, qualitatives et commerciales de l’Union Européenne. Un des objectifs est aussi de valoriser au mieux les prix de vente, tout en minimisant les investissements initiaux.
Méthode PSC
Grâce à ses correspondants dans plusieurs pays, à ses partenaires et au réseau ESOMAR, PSC réalise l’étude de marché, élabore le business-plan, adapte le marketing-mix, détermine les procédures réglementaires à suivre, sélectionne les partenaires commerciaux et accompagne le lancement commercial. PSC privilégie l’approche terrain, participe aux salons professionnels et valide les options stratégiques par des micro-tests commerciaux auprès de consommateurs et de distributeurs potentiels.
L’autre volet de la démarche est l’organisation interne sur les sites de production ou de transformation. Il s’agit de coordonner les services pour obtenir le niveau de qualité exigé par les marchés export. Ce point est particulièrement important à l’échelle d’une filière régionale ou nationale. En tant que chef de projet, PSC est alors l’interface entre, d’une part, les services officiels et les professionnels de la filière et, d’autre part, les différents bureaux d’étude et les futurs partenaires commerciaux.
